Przyznam się Wam, że nie czuję się ekspertem marketingu i sprzedaży! Mam jednocześnie świadomość tego, że jest to najważniejsza umiejętność w gospodarce rynkowej. To właśnie dzięki niej możemy zwiększać poziomo zarobków (przychodów) niemalże bez ograniczeń. Dlatego dążąc do wolności finansowej musimy zwrócić uwagę nie tylko na obszar zarządzania finansami, ale także na szeroko pojętą sztukę sprzedaży. I tutaj stajemy przed fundamentalnym pytaniem. Czy powinniśmy wspierać nasze zdolności sprzedaży płatnymi formami reklamy? A jeśli tak, to kiedy koszty reklamy są racjonalne, a kiedy nie? Dziś prezentuję garść moich spostrzeżeń!
Duże koszty marketingu mogą uziemić start-up przedsięwzięcia
Nieraz słyszałem historię o ludziach, którzy próbowali swoich sił w biznesie i „popłynęli” na kosztach promocji. Ktoś wyobrażał sobie, że wystarczy promować nowo powstały biznes w prestiżowym czasopiśmie, aby wygenerować wielki popyt na usługi i… przeliczył się sromotnie. Wydał tysiące lub nawet dziesiątki tysięcy na reklamę, a zainteresowanie ofertą świeżo upieczonego przedsiębiorcy było mniej niż skromne. Potem przyszedł żal, rozgoryczenie i złość na „nieuczciwych” wydawców periodyków branżowych. A przecież ci wydawcy niczego nieuczciwego nie zrobili! Zaoferowali określone usługi, z których ktoś na własne ryzyko chciał skorzystać.
Zdaje się, że tego typu trudne początki miało również wielu młodych przedsiębiorców reklamujących się w internecie. Zarówno Google jak i Facebook oferują bowiem płatne usługi promocyjne, które mogą być bardzo skuteczne. Czy należy z nich korzystać? Choć są dostępne już za parę złotych dziennie, czy warto w to „inwestować”? Spróbujmy przeanalizować problem na moim przykładzie. Jeżeli nie będę tu w pełni profesjonalny w zakresie nazywania elementów marketingu w social media, to mnie poprawcie w komentarzach 😉
Moja analiza kosztów promocji na przykładzie kursu finansowego
Aktualnie moim głównym produktem sprzedawanym za pośrednictwem internetu jest kurs „FINANSE OSOBISTE krok po kroku od zera do milionera”. Zatem następującą stronę znajdującą się pod linkiem: https://www.udemy.com/finanse-osobiste-krok-po-kroku-od-zera-do-milionera nazwiemy „landing page’em” mojego mikro-biznesu w internecie.
Landing page to inaczej strona docelowa, strona lądowania, strona produktowa, micropage, microsite. Bez względu na użytą nazwę oznacza ona stronę, na którą trafia użytkownik internetu pozyskany wskutek podejmowanych działań aktywizujących sprzedaż.
Głównym celem „strony produktowej” jest dokonanie tzw. konwersji. Konwersja może mieć różne wymiary – finansowe i niefinansowe. Celem niefinansowym konwersji będzie np. zarejestrowanie się w serwisie, pozostawienie danych osobowych, przekonanie się do marki (osoby). Finansowymi celami konwersji będzie po prostu sprzedaż, a więc monetyzacja bloga, vloga itd.
Dla „sprzedawcy” bardzo ważny zatem będzie tak zwany wskaźnik konwersji. Ogólnie rzecz biorąc twierdzi się, że wskaźnik konwersji wynosi 2%. Oznacza to, że na 1000 osób odwiedzających statystyczny „landing page” tylko 20 z nich dokonuje zakupu! Patrząc na problem od drugiej strony można powiedzieć, że 980 osób to wirtualni spacerowicze. Osoby, które odwiedzają Twój „sklep” w internecie, ale nic nie kupują. Wchodzą do niego, oglądają i wychodzą. Na tym prostym przykładzie widać, że sprzedaż w internecie to nielada sztuka! Ale przecież zewsząd dziś słyszymy, że to działa i to nie byle jak!
Platforma Udemy.com, za pośrednictwem której sprzedaję mój kurs finansowy również dostarcza statystyk konwersji. Na tej podstawie wiem, że przez ostatnie 30 dni moją stronę produktową odwiedziło 592 internautów, z których 33 dokonało zakupu kursu. Zatem mój wskaźnik konwersji (30 dni) wynosi 5,57%. Zaś w ciągu ostatnich 7 dni stronę odwiedziło 48 internautów, z których aż 8,33% zdołałem przekonać do siebie, czyli 4 spośród nich!
Przypuszczam, że właśnie na tej podstawie Udemy.com nadało mojemu kursowi status „bestseller”. Bo przecież sprzedałem od początku zaledwie 131 kursów inkasując przy tym 411,17 USD przed opodatkowaniem. Od razu widać, że na jednym kursancie zarabiam 3,14 USD. Przyjmując kurs walutowy jako 3,759 PLN/USD otrzymujemy 11,80 zł na jednej konwersji. Co z tego wynika?
Ile kosztuje reklama na Facebook i dlaczego ją zintensyfikuję?
Wielką zaletą Facebooka jest dostępność taniej reklamy skrojonej na potrzeby sprzedawcy. Hola, hola? Czy ona jest na pewno tania? Osoby, które lubią mój fanpage na Facebooku (tutaj link) wiedzą, że od czasu do czasu ponawiam posty dotyczące kursu na Udemy.com, a następnie daję tymże postom „kopniaka” promocyjnego. Ustalam budżet promocyjny na np. 20 zł i testuję, jak będzie się zachowywać tenże post wśród szerszej publiki. W ten sposób post trafia do ludzi, którzy mnie jeszcze nie znają. Zwróćcie uwagę, że testuję moja hipotezę „sprzedażową” na 20 zł, a nie 20.000 zł. Robiąc to na bardzo małych kwotach mogę przeprowadzić wielką liczbę testów i zebrać spore doświadczenie, co do ludzie trafia, a co nie 😉
Bardzo cennym narzędziem Facebooka jest menedżer reklam. Zachęcam, aby tam zaglądać, jeśli się reklamujesz. W ten sposób sprawdzisz swoją skuteczność w sztuce budowaniu posta promocyjnego. Moje ostatnie trzy promocje postów na Facebooku uzyskały następujące rezultatu w zakresie jednostkowego kosztu za kliknięcie w link: najlepsza 0,20 zł za kliknięcie, średnia 0,38 zł za kliknięcie oraz najgorsza 0,53 zł. Na tej podstawie mogę wyciągać wnioski, czy bardziej podoba się Wam post długi, czy krótki, czy na poważnie, czy z humorem, ze zdjęcie, z zabawną emotikonką itd.
I w tym miejscu dotykamy sedna. Zwróćmy uwagę, że na podstawie powyższych danych racjonalna wydaje się następująca kalkulacja. Jeżeli zdecyduję się wydać 1.000 zł na reklamę mojego najlepszego posta na Facebook, to prawdopodobnie skieruję na mój landing page około 5.000 internatów (co wynika z podzielania 1.000 zł przez 0,2 zł). Czy to dużo, czy mało?
Spośród tych 5.000 internatów jedynie około 5-6% dokona zakupu. Zyskam więc prawdopodobnie 275 nowych nabywców mojego kursu. Ostatecznie tych 275 nabywców kursu „FINANSE OSOBISTE krok po kroku od Zera do Milionera” wygeneruje dla mnie przychód przed opodatkowaniem w wysokości 3.245 zł! Jaki z tego płynie wniosek? „Inwestycja” 1 zł w reklamę na Facebook powinna dawać mi ponad 3 zł zwrotu przed opodatkowaniem.
Przyznacie, że brzmi to obiecująco! Zweryfikujmy więc tę „hipotezę” sprzedażową! W ciągu najbliższych dwóch tygodni wydam na reklamę 100 zł. Czy uda mi się wygenerować około 320 zł sprzedaży? Jeśli powyższa hipoteza się potwierdzi, stopniowo zaczniemy zwiększać wydatki na reklamę. Jeśli zaś okaże się błędna, to szybko zaciągniemy finansowy „hamulec ręczny”. Będę relacjonował, jak wyszedł ten test biznesowy. Zatem już wkrótce wrócimy do tematu 😉
Jestem ciekaw jaki osiągnie Pan zwrot 🙂 Przy małych kwotach ciężko będzie osiągnąć dużą dokładność.
Sam jestem na etapie testowania kampanii FB Ads. Z pewnością dużo zależy od dobrego targetowania grupy odbiorców.
Ups! Przepraszam, ale przegapiłam ten komentarz. Na pewno wrócę do tematu z posta w osobnym wpisie. Już jednak widzę, że wskaźniki mi się pogorszyły. Ma Pan zapewne rację, że przy małych kwotach jest to mało dokładne. Ale tak jak pisałem w poście – ja dopiero małymi krokami i na własnych błędach uczę się marketingu w sieci. Dlatego zwiększam płatne działania ostrożnie. Dziękuję za komentarz i pozdrawiam! Do tematu wrócę, nawet jeśli trzeba będzie posypać głowę popiołem 😉
Dziękuję za ten wpis. Bardzo ciekawy. Pisząc takie treści zachęca Pan (pośrednio) do tworzenia kursow i sprzedawania ich przez np. Udemy. Na podstawie Pana doswiadczen można rozważyć reklamowania się za pomocą Facebooka.